Клиент готов заплатить, когда он знает, за что платит



Закончились новогодние праздники, и рынок недвижимости вышел из спячки. Началось движение, особенно бойко продаются новостройки. О чём это свидетельствует? Рынок пошел на подъём? На эти и другие вопросы я попросил ответить заместителя генерального директора АН «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Леонида Муравина.
- Да, рынок сейчас более активен, чем в прошлом году. Но говорить о том, что он вернулся к докризисному уровню, пока рановато.
- Но цены за прошедший год особо и не упали. Говорят, что удержала их ипотека. Так ли это?
- Безусловно. По нашей статистике, до 70% сделок, которые мы проводили, были ипотечные.
- Наверное, их могло быть и больше, если бы не информация о 6% годовых?
- Конечно. Глава министерства строительства и ЖКХ Михаил Александрович Мень сказал, что с 2019 года кредиты, возможно, станут выдавать под 6% годовых. Про слово «возможно» никто и не вспомнил. Логика людей проста и понятна: г-н Мень - государственный муж. Министр. Если говорит про 6%, то у него есть на это свои причины. И вскоре после этого в СМИ прошла информация, что 10 тысяч человек отозвали из банков свои уже одобренные ранее заявки. Ждут обещанного понижения ставок…
- А реновация как-то повлияла на рынок?
- Этот фактор является прекрасным информационным поводом. Многие чиновники высказываются на эту тему, но пока ничего реального не произошло. Ни одного пятиэтажного дома за год пока не расселили и не снесли. По старой «лужковской» программе до сих пор не снесено 38 домов. Прошло 20 лет, программа до сих пор до конца так и не выполнена. Единственный видимый результат нынешней программы: часть продавцов, как только объявили о программе реновации, ушли с рынка, и ждут, что будет дальше. У людей пока нет понимания программы.
- Говорят, что большую роль сейчас играют скидки?
- Несомненно. Это происходит, в первую очередь, с новостройками. Компаниям-застройщикам некогда ждать максимально высоких цен на недвижимость, необходимо регулярно платить рабочим заработную плату, закупать строительные материалы, рассчитываться за электричество, воду, и т. д. Поэтому держать высокие цены на квартиры порой нет никакого смысла. Со «вторичкой» сложнее. Собственники продаваемых квартир готовы торговаться только в случае, если им действительно нужно решать свой жилищный вопрос, а сроки поджимают. Тогда они прислушиваются к своим риэлторам, и выставляют реальную цену. Если у клиента «не горит» или «не капает», цена становится завышена. Квартира не продаётся, напряжение нарастает, ситуация не решается. Сотрудники нашей компании рекомендуют с самого начала выходить на рынок с конкурентоспособной ценой. Чтобы сэкономить время, силы, нервы и деньги.
- Что вы скажете о скидках в Подмосковье?
С недавних пор стала проявляться интересная тенденция: в Подмосковье на скидки хозяева квартир идут охотнее, чем в Москве. Скорее всего, причиной этого явления служит возросшее количество возведённого нового качественного жилья, которое появилось за последние годы в Московской области. Конкуренция высока. В Москве всё иначе. Собственники московских квартир снижают цены медленнее. Спрос в столице, само собой разумеется, выше. Но уровень спроса и предложения всё равно отклоняется в сторону предложения. Спрос отстаёт. Поэтому важно обратить внимание на интересную особенность. В прошлом году те продавцы, которые вовремя снизили цену, остались в выигрыше. В конечном итоге, они успешно решили свои вопросы, и справили счастливое новоселье в квартире своей мечты.
- Есть старое правило рынка: квартира может стоить ровно столько, сколько за неё готов заплатить покупатель. Так ли это актуально на сегодняшнем рынке?
- Да. Всё актуально. Поэтому я перед началом работы с новым объектом недвижимости задаю собственнику один вопрос: «Вы хотите дольше оставаться на рынке или Вам на самом деле нужно продать свою квартиру?» К сожалению, не все верят опытным специалистам. Многие уверены, что их хотят обмануть. Ответ на мой вопрос – это «лакмусовая бумажка», по которой я определяю уровень мотивации клиента. Если собственник квартиры выбирает завышенную цену на свою квартиру, мы с ним работать не сможем, так как не сможем быть ему полезны.
- Может, он ещё просто не понимает, чего хочет.
- И такое иногда встречается. Действительно, человек приходит к нам, и не понимает, что он хочет. Поэтому с ним надо поговорить. Мы обязаны задать много вопросов и обработать полученные ответы. У меня был клиент, который заключил договор на покупку однокомнатной квартиры в районе метро Домодедовская. Мы бились, искали. 12 квартир показали, но всё ему не то, всё его не устраивает. Но он настаивал, внёс дополнительный обеспечительный платёж. Мы ещё 20 квартир показали. Ну, никак ему они не подходят. Изменить географию поиска не хотел. Через 2 недели он пришел радостный и говорит, что квартиру он нашёл, но в другом районе. Попросил её оформить. Метро Петровско-Разумовская, потом 20 минут транспортом. Мы удивились. Хотел приобрести жильё в новом доме, а выбрал в пятиэтажке, да ещё и на последнем этаже. Мы не поняли, но…оформили. Желание клиента, - закон! Потом, когда уже сделка прошла, спросили, почему он так решил. Он сказал, что в этом районе вырос и обожает этот район….
- А почему искал совершенно в другом районе?
- Он там работает. Вот и решил найти квартиру поближе к работе. Логика в этом есть.
- Леонид Аркадьевич, а правда, что клиент не хочет платить за то, что ему не совсем понятно?
- Совершенно точно.
- Если вам платят, то значит, у вас всё расписано, есть некий прейскурант цен?
- Да, есть прейскурант. В договоре указано, что мы делаем и сколько это стоит. Клиент чётко понимает, за что он нам платит в соответствии с Прейскурантом…
- В вашем договоре описано каждое действие?
- Конечно же, нет. Если всё расписать досконально, каждую справку, то это может спровоцировать клиента, и он может сказать: «Давайте, я это сделаю сам, а мне это будет дешевле». При этом ответственность за результат будет всё равно возлагаться на нас. Это не правильно. Мы можем полностью нести ответственность за сделку только в том случае, если мы делаем всё от начала до конца.
- Наверное, для этого у вас есть причины.
- Я расскажу короткую историю из моей риэлторской практики. Однажды клиент мне сказал, что он хочет немного сэкономить, поэтому справку из БТИ получит сам. По неопытности, я согласился. И вот приходим на сделку, а штамп на справке треугольный. Вместо круглой гербовой печати. И на нём написано «для больничных листов». Хотя сама справка настоящая, распечатана на подлинном бланке с водяными знаками. Потом выяснилось происхождение этой печати. Когда он вышел из кабинета, то для того, чтобы поставить печать, нужно было отстоять большую очередь. И он не нашел ничего лучшего, как пойти к жене, которая работала в поликлинике, и поставить там печать. Посчитал, что ничего страшного в этом нет. А сделка была сложная, и участникам сделки пришлось ждать несколько часов, пока справка из БТИ будет оформлена надлежащим образом. Больше я такого никому из своих клиентов не позволял, все документы собирал сам.
- Но у вас в компании есть такая услуга, как сопровождение сделки?
- Да. Мы предоставляем нашим клиентам широкий спектр услуг. В том числе, есть и «сопровождение сделки». Если, к примеру, бабушка дарит или продаёт свою квартиру внуку, мы в данном случае можем предложить участникам предстоящей сделки договор сопровождения.
- Если участников сделки не связывают родственные отношения, но люди они грамотные?
- Они сами взяли на себя смелость считать себя грамотными? Тогда им не к нам. Однако, опыт подсказывает, что в большинстве случаев даже самые «грамотные» любители не смогут сделать исчерпывающую профессиональную проверку сами.
- Может быть, вы и правы. Есть организации, которые помогают недорого осуществить проверку истории квартиры.
- Есть. Один банк проводит проверку юридической чистоты за 19500 рублей. Сотрудники этого банка искренне считают, что они оказывают реальную услугу за вполне реальные деньги. Не выходя из офиса, по интернету сотрудник запрашивает где-то какую-то информацию. Через пару часов банк выдаёт некую бумагу с подписью и печатью. Вопрос стоит не в том, чтобы напечатать документ с какой-то общедоступной информацией, бесплатно почерпнутой из интернета. Такая информация не ценна. Вопрос в том, чтобы не допустить негативных последствий сделки. Важно, чтобы никто и никогда не постучал в дверь новой квартиры нашего клиента и не сказал: «выметайтесь из моей квартиры!».
- Но ведь на банковской экспертизе имеется печать, скрепленная подписью ответственного сотрудника банка. Можно такую бумагу принести, при необходимости, в суд и сказать: «Мне проводили проверку, поэтому признайте меня добросовестным приобретателем».
- Давайте уточним. Во-первых, ответственного за что? И перед кем? И в чём выражается такая ответственность? Во-вторых, принести можно куда угодно и что угодно. Более того, суд даже может приобщить документ к делу. Но едва ли наличие такого рода документа послужит достаточным основанием для признания судом покупателя добросовестным приобретателем в соответствии со статьёй 302 Гражданского Кодекса РФ. Такая проверка слишком поверхностна. В суде могут спросить у покупателя, который рискует потерять в ходе судебного слушания самостоятельно приобретённую им квартиру: «Вы с соседями разговаривали? К участковому обращались? Обращались ли Вы в серьёзное риэлторское агентство, чтобы Вам сделали профессиональную предпродажную проверку квартиры?» И другие крайне неприятные вопросы. В справке, полученной в банке, не видно, сколько раз и в какие сроки были зарегистрированы переходы прав, какие договоры были заключены ранее в отношении указанной квартиры, существуют ли юридически значимые ограничения в осуществлении прав владения, пользования или распоряжения недвижимым имуществом? ущемленных прав детей, кто и когда был зарегистрирован на данной жилплощади, и т. д.
- Скажите, а как можно узнать, что покупаемая квартира не находится под судом.
- Просто. В МФЦ необходимо получить выписку из ЕГРН. Если объект находится под арестом, то это будет сразу видно.
- Но документы из суда порой идут долго…
- Значит, нужно брать справку непосредственно перед сделкой. Мы недавно столкнулись с тем, что нотариус позавчерашние выписки не берет. Только вчерашние. А лучше «день в день». Документы из суда на самом деле могут идти долго, и были случаи, когда судебное решение об аресте квартиры приходило во время регистрации перехода права. Поэтому наши юристы перед сделкой проверяют наличие или отсутствие арестов или запретов.
Рынок недвижимости существует в Росси четверть века, но все операции с жильём до сих пор связаны с серьёзными рисками. Страшно пуститься в опасное плавание в одиночку. Так что совет всем покупателям и продавцам: будьте очень внимательны. Выберите себе умелого специалиста, который знает, где и какую Вам «соломку подстелить». Тогда у вас впереди не судебные разбирательства, а счастливая жизнь на новом месте.
Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН