Количество квартир напрямую от собственников увеличилось в крупнейших городах за год в два раза. Стратегии продаж таких объектов и жилья от риелторов различаются. Владельцы недвижимость, выступая продавцами, не готовы «собирать» цепочки в альтернативных сделках, снижать цены при срочной продаже, но более лояльны к покупателям с ипотекой и готовы на торг. Об особенностях стратегии продаж напрямую от собственников – в исследовании Циан.

Для дальнейших расчетов проанализированы объявления вторичного рынка, опубликованные на сайте Циан, в городах-миллионниках, а также - Московской и Ленинградской областях.

П Доля “срочных” продаж у собственников выше. Чаще других срочно продают квартиры в Краснодаре, Волгограде и Ростове-на-Дону. Реже – в Челябинске.
П При срочных продажах владельцы квартир предоставляют меньшие скидки, чем риелторы.
П На торг готов каждый пятый собственник. Торговаться с продавцом через риелтора лучше в Новосибирске. С собственниками напрямую – в Волгограде. Доля квартир, по которым указана возможность торга, увеличивается, как по объявлениям напрямую от собственников, так и от риелторов. По вариантам от собственников эта доля традиционно выше на протяжении последних двух лет.
П Собственники не готовы самостоятельно проводить альтернативные сделки, за исключением жителей Москвы. Преимущественно доверяют риелторам такие сложные сделки волгоградцы и пермяки.
П По 8% от объема объявлений от собственников и 10% - от риелторов – продавцы не готовы продавать жилье в ипотеку. Самые лояльные к ипотечным покупателям продавцы – в Казани. Чаще других выступают против – новосибирцы. За год лояльность продавцов к ипотечным заемщикам выросла, причем больше – по объектам от собственников.
П Собственники напрямую реже продают квартиры в новых домах. Проще всего найти квартиру в недавно построенном доме напрямую от владельца – в Самаре, Воронеже и Нижнем Новгороде.

Собственники часто продают квартиры срочно
Осенью 2022 года доля объявлений о срочной продаже квартир в крупнейших городах России обновила трехлетний максимум – для 4% объявлений продавцы указывали о том, что объект продается срочно. Причем собственники продавали квартиры срочно гораздо чаще (указывая об этом в объявлениях), в отличие от риелторов. На протяжении всего 2022 года эта разница была существенной и доходила до 1 п.п. в мае (4,6% квартир от собственников продавались срочно против 3,6% - через риелторов), большая разница (0,9 п.п.) была и в октябре: 4,7% квартир от собственников экспонировались с отметкой «срочно», и только 3,8% доля срочных продаж была от риелторов.
В начале 2023 года разница нивелировалась: в феврале по 3,6% квартир продажа велась срочно и от собственников, и от агентов, а в марте доля срочных продаж от собственников впервые оказалась ниже (3,1%), чем от риелторов (3,4%).
По объявлениям от собственников максимальная доля срочно продающихся квартир была отмечена в начале октября 2022 года (4,7% в среднем по крупным городам). Весной 2022 года именно по объявлениям от собственников фиксировался резкий рост доли «срочных» продаж: с 3,7% в начале апреля до 4,6% в начале мая (+0,9 п.п.). По объявлениям от риелторов основной прирост «срочных» продаж был на месяц раньше, и не столь резким (+0,6 п.п. за месяц, в апреле к марту).
Города с наибольшей долей срочных продаж (5-8% от всех объявлений от собственников) – в Краснодаре, Волгограде и Ростове-на-Дону. Наименьшая – до 2,5% - в Нижнем Новгороде, Перми и Челябинске. До резкого снижения спроса - в январе-феврале 2022 года - большая доля срочных продаж также была характерна для квартир напрямую от собственников.
Срочные продажи, как правило, подразумевают наличие дисконта к рынку. В среднем по всем объявлениям от собственников такие квартиры продаются на 1,5% дешевле среднерыночных значений. По квартирам от риелторов средний дисконт больше: на уровне 4%. Таким образом, собственники менее охотно предоставляют скидки даже при срочной продаже. Наибольший средний дисконт по срочным сделкам среди объявлений напрямую от владельцев объектов: в Казани, Ленинградской области и Ростове-на-Дону.


Торговаться с риелторами – в Новосибирске. С собственниками – в Волгограде
О возможности небольшого торга в объявлениях чаще указывают по объектам от собственников: 22,3% квартир от всего объема предложения. С риелторами – ненамного реже – 19,8%. Среди всех крупнейших городов активнее других готовы торговаться с покупателями (как собственники, так и риелторы) - уфимцы и воронежцы. Реже – в Волгограде, Челябинске и Красноярске.
Только в двух городах - Новосибирске и Уфе – доля объявлений с торгом выше именно по квартирам от риелторов, чем от собственников (2-4 п.п.). Обратная ситуация – в Волгограде и Воронеже, где доля квартир, по которым можно торговаться, практически в два раза выше от собственников, чем от риелторов.
В целом на протяжении всего 2022 года и начала 2023 года доля продавцов, указывающих возможность торга в объявлениях, увеличивается. От риелторов год назад эта доля по всем городам составляла 17%, сейчас – 19,8%. От собственников доля таких квартир с возможностью торга изначально была выше: 20,4%, сейчас – 22,3%.

Собственники не готовы самостоятельно проводить альтернативные сделки, за исключением москвичей
На вторичном рынке распространены альтернативные сделки, когда собственник продает квартиру и параллельно покупает взамен новую. Свободная продажа подразумевает только реализацию квартиры, без сбора «цепочки» из нескольких сделок.
На вторичном рынке собственники намного реже готовы самостоятельно продавать квартиру при альтернативной сделке – в среднем по всем крупнейшим городам только 11% квартир от собственников представлены с отметкой об «альтернативной сделке», тогда как по объектам от риелторов эта доля 15%. Необходимо учитывать, что реальные цифры в разы выше – не все продавцы готовы в объявлении сообщать о таких нюансах, потенциально усложняющих сделку.
Минимальная доля альтернативных сделок у собственников (по объявлениям Циан) – в Краснодаре и Ростов-на-Дону (всего 1-2% от общего числа объявлений). В этих городах много инвесторов, которые продают не единственное жилье, то есть «альтернатива» по квартирам не требуется. По вариантам от агентов перечисленные города также – лидеры по минимальной доле альтернативных продаж, о которых указано в объявлении.
Наибольшая доля объявлений с альтернативными сделками от собственников (по 17%) – в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Впрочем, среди этих городов наравне с риелторами готовы проводить альтернативные сделки сами собственники квартир только в Москве (17% альтернативных сделок от собственников и 19% - от риелторов). По Санкт-Петербургу 22% квартир в продаже от риелторов – «альтернативные» (вместо 17% от собственников). В Нижнем Новгороде – разница еще выше: 31% альтернативных сделок от агентов и 17% от собственников.
Также преимущественно доверяют риелторам такие сложные сделки – в Волгограде, где доля объявлений с альтернативными продажами – на 22 п.п. выше у риелторов, чем у собственников. В Перми – на 15 п.п.

Собственники лояльнее к ипотеке
Большинство сделок сегодня проходят в ипотеку. При размещении объявления о продаже собственники гораздо чаще указывают возможность ипотечного кредитования (только для 2% лотов продавцы не заполнили поле в объявлении об ипотеке). В объявлениях от агентов о возможности взять ипотеку указано только в 81% лотов, то есть по каждому пятому объекту подобной информации нет. В дальнейшей статистике учитывались только те объявления, по которым есть данные по ипотечному кредитованию.
В среднем по всем городам собственники оказались более лояльными продавцами: 92% из них не против ипотеки и только 8% - не готовы обсуждать сделку с ипотечными заемщиками. В Казани и Уфе 95% продавцов-собственников лояльны к ипотеке, а в Омске – 94%. В Москве – средние значения (92%). А самыми нелояльными собственниками стали новосибирцы (только 79% продавцов готовы заключать сделку с ипотечным заемщиком). Также не слишком позитивно относятся к наличию ипотеки у покупателя жители Екатеринбурга, Красноярска и Челябинска (88-89% готовы продавать в ипотеку).
В объявлениях от агентов доля согласных на ипотеку – 90% (против 92% у собственников). По объявлениям от агентов список наиболее лояльных продавцов в городах: Москва, Казань и Нижний Новгород. Только в Казани максимальная лояльность к использованию ипотеки по объявлениям и от собственников, и от агентов.
За год продавцы стали чаще соглашаться на ипотеку у покупателей. Год назад по 11% объявлениям от собственников и 12% от риелторов не рассматривались заемщики с кредитами. Сегодня эта доля 8% и 10% соответственно.

Собственники реже продают новые дома
Недавно сданные дома (2018-2022 гг.) от общего объема предложения на вторичном рынке чаще продаются риелторами: 28% всех квартир от агентов в продаже – именно в новых домах. Объявления от собственников в новых домах составляют чуть менее четверти (24%) всего предложения напрямую от владельцев квартир.
Покупатели, которые ищут на вторичном рынке такие новые квартиры и рассматривают предложения напрямую от собственников, имеют наибольший выбор в Самаре (где каждая четвертая квартира на вторичном рынке в новом доме – от собственника, а не риелтора). Высокая доля таких квартир (18-19%) также в Воронеже и Нижнем Новгороде. И наоборот, в Казани и Новосибирске только 6% квартир вторичного рынка в новых домах продаются от собственников. 8% – в Ростове-на-Дону и 9% – в Москве.
Ценовая политика собственников по отношению к новым квартирам в целом соответствует общей динамике: такая недвижимость преимущественно дороже, в среднем на 3%, в сравнении с вариантами от агентов. Исключение - Москва и Санкт-Петербург, где напрямую владельцы продают такие квартиры чуть дешевле, чем в среднем от риелторов – на 2-6%. Дороже рынка продаются квартиры напрямую от собственников в Челябинске, Новосибирске и Красноярске (жилье в среднем на 10-12% дороже, чем от агентов в том же городе).

Доля срочных продаж от собственников
Размер дисконта к рынку со срочными продажами
Доля объявлений от собственников с заявленным торгом
Доля собственников, согласных на продажу в ипотеку
Доля квартир от риелторов, где возможна продажа в ипотеку
Доля квартир в новых домах в продаже от собственников
Разница в цене новых домов (Собственники/риелторы
Доля объявлений от собственников с "альтернативной" продажей


Волгоград
5,30%
-5,90%
23,90%
93%
92%
14%
5%
6%

Воронеж
4,30%
-7,90%
31,90%
91%
78%
19%
3%
4%

Екатеринбург
2,60%
1,50%
20,20%
88%
85%
13%
6%
8%

Казань
3,00%
-15,90%
24,50%
95%
96%
6%
4%
6%

Краснодар
6,10%
-9,50%
25,50%
91%
91%
11%
0%
2%

Красноярск
2,50%
13,80%
18,60%
89%
78%
14%
10%
8%

Ленингр. область
3,20%
-11,60%
18,90%
92%
87%
15%
5%
11%

Москва
2,40%
0,60%
22,10%
92%
95%
9%
-6%
17%

Моск. область
2,90%
-5,30%
22,50%
92%
94%
16%
3%
11%

Нижний Новгород
1,90%
1,00%
21,90%
93%
97%
17%
0%
17%

Новосибирск
3,10%
7,00%
16,80%
79%
69%
6%
11%
8%

Омск
3,90%
-3,50%
21,80%
94%
91%
16%
0%
9%

Пермь
2,70%
12,60%
23,50%
93%
87%
15%
4%
12%

Ростов-на-Дону
4,10%
-10,80%
22,40%
92%
76%
8%
5%
3%

Самара
3,30%
8,00%
25,40%
91%
74%
25%
9%
7%

Санкт-Петербург
3,40%
0,20%
21,90%
93%
91%
12%
-2%
17%

Уфа
3,10%
-5,80%
26,10%
95%
93%
11%
7%
7%

Челябинск
1,60%
4,00%
19,40%
89%
79%
11%
12%
7%


3,20%
-1,70%
22,30%
92%
90%
12%
3%
11%

Источник: Циан.Аналитика
“В среднем собственники скидки дают реже, зато - более лояльны к ипотеке и чаще идут на торг, – отмечает Алексей Попов, руководитель Циан.Аналитика. – Для покупателя, считаю, не так принципиально – выбирать квартиру от риелтора или напрямую от владельца жилья: нужно ориентироваться на необходимые характеристики, и уже далее учитывать перечисленные особенности покупки с учетом конкретного города. Несмотря на наличие общих трендов для всех крупнейших городов, рынки имеют региональные особенности, однако общий тренд роста количества объявлений напрямую от владельцев квартир характерен для всех городов”.

Компания: ЦИАН

Количество показов: