Не отходя от монитора

Оксана САМБОРСКАЯ

Первая половина 2020 года оказалась столь бурной на события, что, несомненно, войдет в историю, как пример «шоковой терапии». Анализировать этот период, описывать и обсуждать правильность и неправильность стратегий работы за эти месяцы эксперты будут еще долго.

Пока же, в качестве первого итога, можно с удовлетворением констатировать: рынок пережил эти сложности без фатальных потерь, хотя о полном восстановлении говорить пока рано: по данным Росстата, с января по июнь 2020 года в России введено 22,2 млн м² нового жилья — на 8,3% меньше показателя аналогичного периода 2019-го. При этом на долю индустриальных, многоквартирных новостроек пришлось 10,8 млн м² (остальное построили «частники»).

Держать дистанцию

Напомним хронологию событий: с 30 марта указом президента страны были установлены нерабочие дни с сохранением за работниками заработной платы. Срок несколько раз продлевался, и стройки возобновили работу только в середине мая.

Сбился и график продаж — потенциальные покупатели тоже остались дома. И отделам продаж пришлось спешно перестраивать работу, переводя ее в онлайн.

Большинство компаний справились с этой задачей быстро и успешно. Системы онлайн-продаж у многих застройщиков существовали и до локдауна, и их пришлось лишь несколько модернизировать. Это быстро дало свои плоды. Так, в компании «Главстрой-Регионы» продажа квартир онлайн осуществлялась уже с 10 апреля. «Ежедневно осуществлялось порядка 30 онлайн-консультаций,— рассказывает коммерческий директор «Главстрой-Регионы» Алексей Артошин.
В группе «Самолет» возможность приобретения квартиры онлайн уже существовала и была лишь дополнена некоторыми сервисами, например, консультацией менеджера по продажам. «Новинкой стало дистанционное подписание договоров на ипотечные кредиты,— рассказывает директор по продажам Группы «Самолет» Кирилл Храпов.— В числе первых девелоперов компания провела дистанционные сделки с использованием ипотеки в партнерстве со Сбербанком и Росбанк Домом».

«Для перехода на дистанционные продажи нам понадобилось два-три дня, во многом благодаря тому, что открытие онлайн-сервиса уже давно обсуждалось в компании, — добавляет руководитель проектов петербургской компании «Мегалит — Охта Групп» Денис Казберов. — К моменту объявления карантинных мер все квартиры в жилом комплексе «Приморский квартал» были доступны для выбора и бронирования пользователям нашего сайта». Стоит, правда, отметить что в северной столице стройплощадки не останавливали. Строительство было признано системообразующей деятельностью на региональном уровне, что позволило вести все работы в стандартном графике.

Этот канал продаж будет развиваться и в дальнейшем. «Потенциал роста дистанционных сделок, по нашим прогнозам, составляет 20–30% в общем объеме продаж. На самом деле, это довольно весомая доля, и при других обстоятельствах достичь такого показателя на рынке Петербурга и области удалось бы минимум через пять лет», — видит позитив в сложившейся ситуации директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Ян Фельдман.
Отработанный сервис онлайн-презентации и покупки никуда не исчезнет, говорят в пресс-службе компании «Донстрой», «напротив, мы продолжим его развивать, мы уверены, что он станет рабочим инструментом в коммуникации с нашими региональными клиентами, доля которых на некоторых проектах доходит до 30%».

Можно было занять

Несмотря на то что работа онлайн не стала экстремальной, спрос существенно сократился. По оценкам разных компаний, в некоторых случаях падение интереса составило 70% и более от ситуации февраля-марта.
Это было связано с рядом факторов. Общий настрой потенциальных покупателей не располагал к заключению сделок. Люди, напуганные эпидемиологической ситуацией в стране, стали расставлять приоритеты по-другому, уделяя внимание в первую очередь своему здоровью, а решение о покупке квартиры отложили до лучших времен.


Кроме того, рассказывает управляющий партнер «ВекторСтройФинанс» Андрей Колочинский (в компании услуга онлайн-покупки была доступна и до закрытия офисов продаж, в большинстве случаев к ней прибегали клиенты из регионов), возникли проблемы с дистанционными сделками. Так, рассказывает эксперт, 30 марта были закрыты отделения МФЦ, что привело к перебоям в работе Росреестра (срок регистрации ДДУ увеличился). «И надо признать откровенно, что полностью уйти в онлайн участники рынка не смогли. Несмотря на то что у клиентов есть возможность пройти некоторые этапы сделки дистанционно, даже при наличии электронной подписи в некоторых случаях все же требуется личное присутствие. Так, например, чтобы оформить кредит или открыть аккредитив, необходимо лично обратиться в банк. То же самое касается работы нотариусов. В период карантина большинство нотариальных контор приостановили свою деятельность, что также сказалось на сделках с недвижимостью», — рассказывает Андрей Колочинский.

В апреле-мае по рынку в целом мы наблюдали отрицательную динамику регистрации ДДУ — объем новых договоров сократился на 50–55% по сравнению с мартом, продолжает коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов.

«Отчасти это было связано с ажиотажным спросом в марте после обвала нефтяных котировок и курса рубля, а отчасти с тем, что не все застройщики смогли оперативно настроить систему онлайн-продаж и временно не имели возможности регистрировать ДДУ. Кроме того, и многие потенциальные клиенты отложили принятие решения о покупке до завершения периода самоизоляции»,— говорит Василий Фетисов.

Компания «Мегалит — Охта Групп» в первые две недели карантина зафиксировала снижение количества обращений примерно на 30%. Но после объявления о возможности воспользоваться льготной ипотекой с господдержкой, добавляет Денис Казберов, обращения стали расти, и к концу мая число сделок практически вернулось на докризисный уровень.
Мы наблюдали резкий рост сделок в марте, рассказывает генеральный директор Ikon Development Антон Детушев, — люди опасались повышения ипотечных ставок и стремились поскорее инвестировать в недвижимость. Ажиотаж, по наблюдением Антона Детушева, стал снижаться, когда была анонсирована программа льготного ипотечного кредитования под ставку 6,5%. «К тому же многие решили отложить покупку до решения ЦБ по снижению ключевой ставки, которое ожидалось в июне (что и произошло 19 июня, когда регулятор опустил ее значение сразу на 1 п. п. — с 5,5 до 4,5% годовых.— ДН)»,— считает эксперт.

Василий Фетисов считает рекордные показатели ипотечных сделок в общем объеме продаж «карантинным достижением»: в апреле и мае на долю ипотеки пришлось 61% и 76% всех сделок в компании. Помимо различных программ субсидированной ипотеки, как от застройщиков, так и с господдержкой по ставке 6,5% годовых, крупные девелоперы совместно с банками-партнерами смогли предложить клиентам на самоизоляции максимально удобные механизмы дистанционного одобрения и оформления ипотечных кредитов. Стремительный рост числа сделок с участием ипотеки отмечают и в «Мегалит — Охта Групп». «Если ранее в среднем на примере нашего проекта «Приморский квартал» мы фиксировали 40–45% сделок с участием кредитных средств, то сейчас этот показатель вырос почти в два раза. А по итогам мая ипотечные сделки превысили количество договоров со 100%-ной оплатой в 7 раз»,— радуется Денис Казберов.

Компания «Донстрой» совместно с банком ВТБ приняла решение субсидировать процентную ставку по ипотеке для своих клиентов до 0,1% на первый год кредитования. Такое решение стало мощным инструментом повышения продаж. «На сегодняшний день порядка 50% всех сделок у нас осуществляется по программе субсидированной ипотечной ставки», — говорят в компании.
Как результат, «уже в мае в большинстве московских проектов Группы «Эталон», несмотря на обратную тенденцию рынка в целом, мы зафиксировали рост объема реализации до 30%, — описывает ситуацию Василий Фетисов.— И это при том, что данные нашего регулярного мониторинга стоимости жилья в портфелях крупнейших девелоперов говорят о росте цен: в конце мая — начале июня каждый третий крупный девелопер увеличил цены на часть своих лотов на величину до 12%». Такая же ситуация сложилась и на проекте ЖК «Румянцево парк» компании Lexion Development: в основные два карантинных месяца — апреле и мае спрос вел себя по-разному. В апреле покупатели заняли больше выжидательную позицию, не торопились с покупкой недвижимости, неохотно шли на дистанционные и онлайн-сделки, в мае ситуация кардинально изменилась — существенно выросло как число входящих обращений, так и сделок. При этом примерно 70% сделок пришлось именно на ипотеку.

Антон Детушев также отмечает, что «клиенты стали более «целевыми», на момент обращения они приходят с конкретными запросами, имеют четкое представление о том, как должна выглядеть будущая квартира».

Навстречу клиенту

Во многих проектах изменились и условия продаж. Первый заместитель генерального директора концерна «КРОСТ» Марина Любельская считает, что таких условий, которые застройщики предлагали в эти два месяца своим клиентам, на рынке недвижимости не будет никогда, и тот, кто приобрел квартиру в эти месяцы, оказался в числе счастливчиков. «Спрос в апреле значительно снизился по сравнению с мартом, но уже ко второй половине апреля вернулись к решению своих вопросов. В мае сделки выросли в два раза. Люди адаптировались к ситуации, продолжили решать свои вопросы. 40% покупателей мая — это те, кто приостановил решение своего жилищного вопроса из-за карантина и в мае вернулся к нему, 60% — полностью новые покупатели, которые как раз искали квартиру во время карантина», — рассказывает Марина Любельская.

Из локдауна в «Крост» вышли с четырьмя акциями: скидки на квартиры, рассрочка сроком до 24 месяцев, скидки на машиноместа и кладовки, программа трейд-ин за 10 дней. Существуют скидки при 100%-ной оплате, ипотечные предложения.

Управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE) Надежда Коркка напоминает, что во время самоизоляции целый ряд застройщиков запустили специальные акции. Например, MR Group совместно с ВТБ снизил льготную ставку до 0,5% годовых на 12 месяцев, а по истечении этого срока ставка составит 6,5%. Особые условия предложены и по стандартным программам: ставка снижается до 0,6–1,6% годовых на полгода, а затем действуют базовые условия.

«Кроме того, в апреле и мае средний уровень скидок в новостройках массового сегмента составил 5%. В предыдущие месяцы этот показатель составлял в среднем 4% и лишь в марте вырос до 6%. Отмечу, что при расчете не учитываются скидки на отдельные пулы лотов, которые в отдельных проектах достигают 15–20%»,— рассказывает Надежда Коррка.

Список примеров велик. В проекте «Мир Митино» запущена совместная программа с ВТБ по субсидированию льготной ставки до 0,5% годовых. При покупке квартиры, рассказывает генеральный директор УК «Развитие» (девелопер ЖК «Мир Митино») Игорь Козельцев, мы берем на себя проценты по кредиту до конца 2020 года, благодаря чему ежемесячный платеж снижается для клиента на 40%. Вторая мера — это страхование покупателя от потери работы за счет застройщика: страховая премия составляет 300 тыс. руб. Третья мера — это беспроцентная рассрочка, которая действует при покупке выделенного пула готовых квартир. «Кроме того, отмечает Игорь Козельцев, еще с начала 2020 года клиенты стали реже приобретать квартиры на начальной стадии готовности: за четыре месяца на первичном рынке Москвы доля таких сделок сократилась почти вдвое. Эта тенденция наблюдалась и в нашем проекте: раньше около 60% квартир приобреталось на начальной стадии строительства, а 40% приходилось на корпуса с ключами. Сегодня же соотношение обратное: 60% сделок заключается с готовыми квартирами. Это вполне объяснимо: в кризисные периоды покупатели предпочитают минимизировать риски, чтобы не столкнуться с переносом сроков. Причем отмечу, на квартиры в сданных новостройках, в отличие от вторичного жилья, действует льготная ипотека, что увеличивает привлекательность таких предложений».

В ГК «Ленстройтрест» во время пандемии запустили уникальное для рынка новостроек Петербурга предложение: длительную рассрочку на восемь лет. Оно востребовано у клиентов, которым по ряду причин не подходит ипотека.

Всего же в компании действует 23 акции, которые включают разнообразные скидки и подарки, например, кухонный гарнитур со встроенной техникой. Также покупатели после заключения сделки могут приобрести за символическую плату 100 руб. сертификат на годовую оплату коммунальных услуг. Номинал сертификата при этом зависит от размера квартиры и варьируется от 25 до 55 тыс. руб.

Предоставляла небольшие скидки и брокерско-консалтинговая компания «ТОП Идея». «На проектах, где мы занимаемся управлением продажами, было принято решение поддержать общую тенденцию и компенсировать выплаты по ипотеке покупателю за счет предоставления небольшой скидки (обычно, равнозначной процентной ставке). Возможность предоставления дополнительных скидок нами не рассматривалась, так как за время самоизоляции стоимость в наших объектах комфорт-класса увеличилась на 2,5–4% в зависимости от типа лота и количества нереализованного объема»,— говорит руководитель компании Олег Ступеньков.

Холдинг РСТИ (Росстройинвест) в мае запустил совместную ипотечную программу с банком ВТБ, которая распространяется на петербургские объекты — жилой комплекс New Time, первую очередь ЖК Terra, уже сданные объекты «Петр Великий» и «Два ангела». По условиям программы, в течение первого года с момента подписания кредитного договора ипотечная ставка составляет 0,5%, затем она увеличивается до 6,5%. Кроме того, в компании предоставляют дополнительную скидку при выборе электронной регистрации ДДУ.

Пространственное переосмысление

Стоит отметить, что в «карантине» изменились и представления покупателей о необходимом жилье. «Со снижением коронавирусных настроений увеличивается бюджет покупки,— отмечает коммерческий директор RDI Валерий Кузнецов. — Если в апреле наибольшей популярностью пользовались студии и однокомнатные квартиры, то к концу весны и летом заметно возросла доля двух- и трехкомнатных квартир. Это говорит не только о стабилизации ситуации, но и о влиянии последствий пандемии на рынок труда. Часть людей переходит на гибкий или удаленный режим работы. Вместе с этим меняются и представления о собственном жилье. Прежней площади уже недостаточно. Как минимум требуется дополнительное пространство для организации работы дома. И покупатели выбирают квартиры чуть большего метража. Запрашиваемая площадь выросла в среднем на 4–5 м². Помогает этому и субсидирование кредитов. Если в начале года возможные ежемесячные выплаты казались заемщикам слишком большими, то сегодня ипотека воспринимается более доступной. Мы надеемся на продление госпрограммы и после 1 ноября».

Об изменениях предпочтений покупателей говорит и директор по продажам AFI Development Федор Ушаков. Эксперт отмечает, что покупатели обратили внимание на комплексно спроектированные ЖК, строящиеся по принципу «город в городе», и просторные квартиры, позволяющие обустроить личную рабочую или учебную зону для каждого члена семьи. Самоизоляция вновь напомнила людям о ценности просторного жилья и важности иметь личное пространство для уединения, а ограничения социальных контактов как нельзя лучше показали достоинства тех домов, в которых собственная инфраструктура, надежная система безопасности и развитая сеть коммерческих объектов типа продовольственных магазинов и аптек позволяют их жителям комфортно существовать продолжительное время без лишних контактов с внешним миром.  

Источник: Dайджест Недвижимости | Июль–Август 2020 | № 147