ДН побеседовал c Владимиром ГЛУХОВСКИМ, генеральным директором EVENT-ХОЛЛа «ИнфоПространство», организатором HOME ESTATE EXPO — выставки жилой недвижимости, которая фактически перезапускается после 20 летнего перерыва в 1‑м Зачатьевском переулке, именуемом в среде специалистов рынка и состоятельных покупателей недвижимости «Золотой милей».
ДН: Владимир Михайлович, возвращение к закрытому проекту через 20 лет — это вообще для бизнеса не многовато?
Да нет. Все зависит от того, почему он был закрыт и что вы делали эти 20 лет для его успешного возвращения. Ежемесячный салон недвижимости — он тогда так назывался и проводился 10 раз в год — попал в период бума спроса на жилую недвижимость, сопровождаемый активным ростом цен. Как говорится, инвестор не успевал строить. Кроме того, количество объектов в продаже было значительно меньше, чем сейчас, и покупателю было гораздо легче выбрать себе квартиру в новостройке. Да и на московском рынке практически отсутствовали иногородние покупатели. Все это делало выставку менее эффективной для инвесторов и покупателей. Были, впрочем, и другие причины некоммерческого характера.
Но свою положительную роль он для нас сыграл — мы уже отработали технологии многоканального привлечения покупателей в ежемесячном режиме, проведение автобусных экскурсий по новостройкам. Они были чрезвычайно успешны. Мы также увидели необходимость в глобальном техническом переоснащении площадки и поняли, как это сделать.
В придачу выставка «Недвижимость от лидеров» в Гостином Дворе, последний раз проведенная осенью 2020 года, куда-то пропала, а мы обнаружили у части девелоперов никуда не исчезнувший интерес к выставочному самовыражению.
ДН: Что вы делали эти 20 лет? Вы, насколько я знаю, были одним из первых инвесторов Остоженки?
Собирал разноотраслевые бизнес-компетенции и проводил различные практические эксперименты для реализации сложнейшего проекта для малого и среднего бизнеса, составным элементом которого наряду с другими 30 уже частично запущенными выставками является и выставка жилой недвижимости. Все выставки объединены общим названием INFOSPACE EXPO. В проекте 12 функциональных модулей, и выставочный модуль один из них. Если все будет нормально, осенью следующего года проект INFOSPACE CLUB будет запущен в полном объеме.
ДН: Ваш зал по сравнению с Гостиным Двором несколько маловат, как разместите всех желающих?
Количество площади, которая необходима девелоперу, определяется задачами выставки, периодичностью ее проведения, временем ее работы, структурой экспонентов, количеством посетителей из целевой аудитории, количеством менеджеров по продажам, размещенных за столами и стойками, временем, проводимым посетителем за ознакомлением с одним объектом, количеством объектов у девелопера.
Выставка HOME ESTATE EXPO — это, по нашему замыслу, рабочая лошадка по продаже новостроек, где созданы полные аналоги офисов продаж, столь привычных для покупателей, при этом оснащенные светодиодными экранами, LED-панелями 75” и возможностью брендировать все стены тканевыми баннерами для создания фирменного стиля и образа продаваемых объектов.
На наших выставках нет необходимости конкурировать высотой и размерами стендов, тратя огромное количество времени, сил и денежных средств на подготовку. Например, на выставке КРЕДИТ-EXPO, где экспонентами являются банки, а посетителями — заемщики, средняя площадь стендов составляет всего 10 м².
Периодичность проведения выставки будет подстраиваться под рынок в 2024 году. Весной она запланирована один-два раза, осенью — два. Пока выставка трехдневная, график работы с 10.00 до 19.00. Можно спокойно при необходимости увеличить ее до четырех дней и продлить режим работы до 21.00, как в офисах продаж.
К участию мы приглашаем только девелоперов и нескольких партнеров. Посетители, которых интересуют услуги дизайнеров или отдельные товары, сюда не придут и не будут отвлекать менеджеров по продажам. Если исходить из в среднем 15 минут на одного покупателя и одной точки контакта на 6 м², то самым крупным девелоперам, имеющим десятки объектов, будет достаточно 30–40 м², владельцам 5–10 объектов — 20–30 м², нескольких объектов — 10–15 м², 1–2 объектов — 6–8 м². С учетом того, что на последней выставке недвижимости было 23 девелопера, места точно хватит
ДН: Что даст HOME ESTATE EXPO девелоперу-застройщику, чего он не имеет и так?
1. Он получит высокоэффективную лидогенерацию покупателей новостроек. Дело все в том, что разноотраслевые выставки (преимущественно B2B), которые мы еженедельно проводим, генерят аудиторию экспонентов и посетителей в количестве 100 тыс. в год. Мы регулярно опрашиваем их и выяснили, что в среднем 20% занимаются приобретением новостроек в Москве и ближнем Подмосковье, при этом около 60% заявляют, что посетили бы выставку по жилой недвижимости. 70% аудитории — москвичи, а 30% — жители примерно 500 городов России. Мы ждем около 1000 покупателей только из этой эксклюзивной аудитории. По другим более традиционным каналам коммуникаций мы планируем привлечь еще 1000–2000 покупателей. С учетом стоимости участия и почти полного отсутствия накладных затрат — разве что ноутбуки, буклеты, видеоролики, мини-макеты и персонал — в среднем в зависимости от класса объекта, известности бренда, количества объектов и других факторов, стоимость непосредственного контакта с покупателем в офисе продаж на выставке может начинаться всего от 5 тыс. руб.
2. Организацию старта продаж в многочисленной целевой аудитории покупателей, где уточняются в первую очередь стоимостные параметры объекта.
3. Уменьшение времени между первым контактом и сделкой примерно в 1,5–2 раза за счет получения покупателем на выставке и на HOME ESTATE турах практически полной информации для принятия окончательного решения. Даже 20 лет назад нам об этом говорили наши экспоненты.
4. Новые контакты с региональными риелторами, действующими в интересах региональных покупателей, которые проявили огромный интерес на Международном жилищном конгрессе в ЦМТ, где мы анонсировали выставку HOME ESTATE EXPO. Мы собрали около 300 контактов. Некоторые из них собираются вместе со своими клиентами приехать в апреле на первую выставку.
5. Пока секрет.
ДН: А что найдут на выставке покупатели новостроек, которые все больше погружаются в онлайн-покупки?
Познакомятся с подавляющим количеством новостроек, имеющихся на рынке, через специальную систематизацию, получат всю необходимую информацию непосредственно у застройщика с посещением локаций объектов, систематизированных по 30 приоритетам покупки, и офисов продаж, в сочетании с независимым консультированием на выставке. И это всего за три дня, что, конечно, позволит сэкономить силы, время и деньги.
ДН: Как будете привлекать покупателей на выставку?
Будем использовать как эксклюзивные каналы, имеющиеся у проекта INFOSPACЕ EXPO, так и традиционные для привлечения покупателей с открытого рынка.
Эксклюзивные:
1. Как я уже сказал, это активное разноформатное взаимодействие с многотысячной аудиторией экспонентов и посетителей наших выставок — мы уже раздаем на выставках приглашения и регистрируем всех желающих посетить мероприятие.
2. Часть нашей аудитории находится в регионах, и у нас есть возможность размещать приглашения на выставку у владельцев различных магазинов и шоу-румов.
3. Мы также можем привлекать покупателей недвижимости через 1000 корпоративных партнеров, которые за 20 лет появились у EVENT-ХОЛЛа «ИнфоПространство».
Традиционные:
Весь спектр: наружная реклама, радио, телевидение (локальные телеканалы), специализированная и деловая пресса, Яндекс, специализированные порталы, социальные сети, директ-мейл, размещение флаеров у партнеров выставки, участие в различных ивентах и т.д.
ДН: Чем будете удивлять?
Для экспонента и покупателя, как и на других наших выставках, будет создана особая клубная атмосфера абсолютной доброжелательности, способствующая принятию оптимальных решений.
Будет организовано бесплатное питание для экспонентов, чтобы они чувствовали себя комфортно и не отвлекались от покупателей. Для покупателей же будет работать информативное пространство в области приобретения новостроек HOME ESTATE CAFE.
К выставке мы полностью модернизируем и обновим пространство и выставочное оборудование, которое специально разрабатывалось нами с целью воспроизведения в рамках выставки лучших образцов офисов продаж с соблюдением элементов фирменного стиля и возможности экспонирования отдельных элементов строящихся зданий, которые девелопер посчитает важным: например, деталей фасада, окна и т. д.
Ну и, конечно, HOME ESTATE туры по 30 приоритетам покупки новостроек покупателями.
ДН: Спасибо за подробное интервью.
Желаем успеха вашей выставке!
Источник: ДАЙДЖЕСТ НЕДВИЖИМОСТИ | ДЕКАБРЬ–ЯНВАРЬ 2023/24 № 165
Количество показов: