Давно известно, что без обучения в риэлторском бизнесе просто невозможно успешно работать. Обучение персонала риэлторской компании осуществляется в разных формах. И достаточно эффективным видом обучения является приглашение так называемого «внешнего тренера». Но сейчас предложений на рынке от бизнес-тренеров по недвижимости очень много. Как выбрать самого лучшего? Того, который научит специалистов грамотно работать с клиентами. Об этом я веду разговор с генеральным директором агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеславом Шеяновым.
- Рынок недвижимости существует давно. Наверное, основные методы работы на нем уже выработаны?
- Да. С одной стороны, вы правы. Мы, конечно, стараемся использовать в своей профессиональной деятельности только проверенные временем технологии работы на рынке недвижимости. С другой стороны, мы хорошо понимаем, что «всё течёт, всё меняется». Меняется ситуация на рынке, на рынок воздействуют многочисленные разнонаправленные факторы, как политического, так и экономического характера. Меняются условия работы, меняются подходы. И мы не стоим на месте. Приходят новые технологии, с которыми мы знакомимся. Те из них, которые нам кажутся интересными, мы смело «берём на вооружение». И категорически отказываемся от тех, которые опасны и вредны. Я имею в виду те приёмы, которые могут нанести вред не только работе, но и психическому состоянию наших сотрудников, побывавших на занятиях у этих псевдо- учителей.
- Вы считаете, что у таких агентов показатели ниже?
- Если бы только показатели! Агенты после такого рода занятий и тренингов становятся другими. Они опираются на полученные «знания», и начинают использовать сомнительные методики в работе с людьми. Позволяют себе недопустимые в нашей отрасли приёмы давления или агрессии в отношении клиентов и контрагентов.
- Но вы же не можете отрицать, что риэлторам бизнес-тренеры нужны.
- Безусловно, они нужны. Но вопрос в том, какие именно бизнес-тренеры нужны солидному риэлторскому агентству с безукоризненной репутацией. На рынке есть немало таких псевдо-специалистов, которые хотят заработать любой ценой. Желание понятное, но для нас важно получить от тренера те знания и навыки, которые принесут нам не только увеличение объёмов продаж, но также и повышение уровня доверия к нам со стороны клиентов, укрепление авторитета и репутации нашего агентства. Важно понимать, что недвижимость - это достаточно консервативный вид бизнеса, в котором обычно не приживаются никем не проверенные на практике теоретические изыскания и эксперименты. Уж очень велика цена ошибки.
- Но ведь рынок двигается, меняется, нужны и новые подходы.
- Согласен. Однако, нельзя новыми технологиями просто заменить старые, выбросив их навсегда. Основа останется всегда. Новые технологии - это дополнение к старым, а не противостояние им. Приведу наглядный пример. Аукцион, о котором сейчас так много говорят и спорят, – это сложнейший инструмент. Этим приёмом можно и нужно пользоваться, но только с аккуратностью и осторожностью. Многие агенты, к сожалению, этого не понимают. Им на тренингах некоторые модные бизнес-тренеры обещают «златые горы». Агентам настойчиво твердят, что после обучения новейшему методу «Х» они будут зарабатывать в разы больше, и они этому верят, выкидывают немалые деньги за «сокровенные знания». Потом, не имея практического опыта и фундаментальных знаний, пытаются эти методики применить. Порой грубо и неумело. В результате получают полный провал и очень этому удивляются. В чём причина неудачи? Разрушается главное: контакт с клиентом. Доверие между риэлтором и клиентом – это «краеугольный камень», который определяет эффективность нашей работы. Многие агенты не понимают или не знают очевидную для опытного профессионала закономерность: для того, чтобы успешно провести аукцион, нужно к этому очень серьёзно подготовиться. Нужно понимать, что не любая квартира может участвовать в аукционе. Кроме того, к участию в аукционе должен быть готов не только риэлтор, но также и собственник предлагаемой к продаже квартиры. Если продавец квартиры не готов к таким достаточно экстремальным методам продаж, то не стоит даже пытаться применять аукционные технологии.
- А что, на ваш взгляд, является фундаментом, на котором базируется риэлторский бизнес?
- Фундамент нашего бизнеса – это доверие между клиентом и агентом. Если нет доверия, то и никакого бизнеса в принципе быть не может. Когда происходит подмена доверия обманом, это чревато катастрофическими последствиями. Рынок-то опасен. Тренеры должны учить сотрудников риэлторских компаний правильно и честно работать, а не навыкам обмана клиентов. Рассказывая о простоте и лёгкости зарабатывания денег по тому или иному методу, тренер может сбить с нормального пути много людей. Агенты хотят заработать своим трудом достойные деньги. Это абсолютно нормально, поэтому и верят иногда разного рода болтунам. Я считаю, что единственно правильный путь – честное отношение к своему клиенту. Это и есть фундамент риэлторского бизнеса.
- Плюс получение дополнительных знаний. А как найти того, кто действительно научит агента работать?
- Кто реально востребован, тот широко себя не рекламирует. Его на рынке хорошо и давно знают, и приглашают периодически для проведения занятий. У нас тоже с рядом тренеров сложились давние рабочие отношения. Вот их мы и приглашаем. Тем не менее, на рынке есть тренеры, которые хотят подзаработать, не имея для этого достаточно знаний, они ведут агрессивную рекламную компанию. Агрессивная реклама всегда настораживает.
- Вячеслав Анатольевич, но молодые агенты этого часто не понимают. Есть критерии, по которым можно определить, насколько компетентен данный тренер в проблеме, о которой он хочет поведать?
- Мы даем рекомендации своим сотрудникам о том, к кому можно идти учиться, а к кому не стоит. У нас есть свой Учебный Центр. Его сотрудники отслеживают, кто и как работает, кто из них чему учит. Наши лучшие агенты доверяют рекомендациям Учебного Центра, и посещают занятия, которые помогут им повысить свой профессионализм
- Но ведь и вам, наверное, приходится приглашать новых, пока ещё не проверенных бизнес-тренеров. Как вы это делаете?
- У нас есть набор из 5-10 фамилий, которые мы знаем много лет. К примеру, по теме «Телефонные переговоры» специализируется тренер Иванов, по теме «Работа с продавцами» лучший специалист – тренер Петров, а по теме «Работа с покупателями» - тренер Сидоров - признанный специалист № 1…
- А если вдруг возникла некая новая тема, и у вас нет «своего» тренера?
- Это вообще не проблема. Есть отработанный алгоритм: сначала ищем информацию о тренере, который специализируется на новой теме. Собираем о нем информацию, отзывы, отсматриваем видеоматериалы и вебинары. Узнаём от коллег, что он даёт и чему учит. Одним словом, проводим колоссальную предварительную работу. Затем встречаемся с ним, беседуем и…принимаем решение. Обычно всё всегда бывает хорошо. Бывало, что и ошибались. Приходилось расставаться. В этом нет ничего особенного или сверхъестественного. Обычный рабочий момент.
Безусловно, потребность в обучении риэлторов есть. Но здесь для нас главное – выбрать достойного учителя. Неправильный выбор тренера всегда несёт в себе определённую опасность. И это не только потеря денег. Гораздо серьёзнее мы расцениваем негативные последствия, которые могут проявиться в работе агента, получившего плохой урок у плохого учителя. Агент начинает неправильно воспринимать реальность, он может переоценить или недооценить свои возможности, он может попросту «наломать дров», сам того не понимая. При этом, все действия он, вроде бы, выполняет в соответствии с советами новоиспечённых «гуру».
Поэтому мой совет начинающим риэлторам: внимательно прислушайтесь к опытным коллегам. Плохому они точно вас не научат.
Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН

Автор: Вылегжанин Вениамин