Выходим в люди

Екатерина САХАРОВАЦ

Пандемия внесла свои коррективы в развитие всех рынков, и рынок недвижимости не исключение. Однако именно он привык работать и развиваться в кризисные времена, поэтому перестройка многих процессов и адаптация к новым условиям проходила быстро. ДН рассказывает о том, в каком состоянии и с какими результатами сегмент элитных новостроек готов к выходу из самоизоляции.

Несмотря на то что представители ряда компаний стараются держать лицо и говорить о позитивных трендах, нельзя не отметить, что спрос, конечно, во время фактического карантина упал, если мы говорим о городской недвижимости. Ожившую Рублевку и другие загородные направления в расчет не берем пока.

Интерес к готовому

Наибольшее падение спроса было зафиксировано в апреле — ​в первый полный месяц режима самоизоляции, когда альтернативные механизмы продаж только подготавливались, замораживались стройки и вообще была большая неопределенность в происходящем и непонимание, чего ждать дальше и сколько продлятся ограничения.

Впрочем, при сравнении с 2019 годом стоит учитывать, что прошлый год выдался очень уж урожайным и рекордным по многим пунктам. Продажи элитной жилой недвижимости снизились на 40% по итогам января–марта 2020 года, по данным Knight Frank. Продажи жилья премиум-класса сократились на 10%. По оценкам экспертов компании «Метриум», в апреле число сделок в разных проектах сократилось относительно апреля 2019 года на 50–70%. В мае ситуация улучшилась, а падение спроса скорректировалось до 25–40% нормального уровня этого месяца. В июне, с учетом снятия большинства ограничений в Москве, ожидается увеличение числа сделок.

«Рынок элитной недвижимости традиционно проявил себя как стабильный сегмент, наименее подверженный краткосрочным колебаниям. Срок принятия решения клиента здесь может занимать от двух месяцев до года. В период изоляции в апреле сделки заключали преимущественно те клиенты, которые приняли решение еще в феврале и марте», — ​говорит директор по продажам Capital Group Оксана Дивеева. Кстати, по ее словам, с 15 мая количество новых запросов стало расти в среднем на 10% в день. Покупка на элитном рынке тесно связана с эмоциями и настроением клиента, это нередко импульсивное решение, и ряд общих послаблений ограничений в Москве придал людям правильный настрой.

Директор по развитию Troika Estate Татьяна Польская отмечает, что в период карантина спрос на недвижимость сосредоточился вокруг проектов с высокой степенью готовности. Впрочем, предложение этому способствует. На данный момент из общего объема новостроек в элитном сегменте 55% уже сданы в эксплуатацию, а на конец года доля готовых жилых комплексов в центре Москвы составит более 70% общего числа первичных предложений. К тому же такой сегмент, как «вторичные предложения первички», продолжает активно наращивать свою долю на рынке элитных квартир.

«Мы ряд сделок не успели закрыть в марте, и они перешли на апрель. Некоторые сделки подвисли «до лучших времен». Но в то же время, начиная с третьей декады апреля и в течение мая, мы почувствовали резкое повышение покупательской активности. Появились новые клиенты, которые точно знали, чего они хотят, и были готовы быстро заключить сделку. Таким образом, лично у нас в марте–апреле число сделок сократилось примерно на 25%, а в мае выросло на 37%. И сейчас мы очень активно работаем с тем отложенным спросом, который сформировался за весь период самоизоляции», — ​рассказывает Татьяна Польская. По ее словам, появился спрос на большие квартиры, более 300 м2, с бюджетом покупки выше среднего. В этом бюджете клиенты не готовы к быстрым сделкам и тем более к онлайн-показам, поэтому в этом сегменте несколько месяцев формировался отложенный спрос и, по оценкам эксперта, пик продаж придется на летние месяцы этого года. «Заметно выросло качество целевой аудитории в этот период, сократилось число звонков из праздного любопытства, и, напротив, увеличилось число реальных клиентов с конкретными запросами», — ​отмечает спикер.

Стройки отдохнули

В течение полутора месяцев были запрещены строительные работы, и многие СМИ поспешили сообщить о том, что могут начаться срывы сроков ввода жилых домов. Однако участники рынка, с которыми мы общались, заверяют, что вынужденный отпуск строителей не должен сказаться на клиентах. «Как только работы были снова разрешены, мы моментально восстановили наши темпы. Строительные работы на всех восьми проектах сразу же возобновились в усиленном режиме. Большинство наших проектов сдается раньше срока, поэтому временная приостановка никак не повлияет на сроки реализации жилых комплексов», — ​рассказали в компании «Донстрой».

Такие же слова звучат и от представителей компании Capital Group. «После вынужденной приостановки строек мы, заранее проработав с подрядчиками различные сценарии, максимально быстро возобновили работы на строительных площадках. Объекты компании находятся преимущественно в высокой стадии готовности, что позволило оперативно восстановить ключевые процессы, сохраняя приоритеты компании — ​обязательства перед клиентами, их комфорт и спокойствие», — ​отмечают в компании.

Татьяна Польская все же отмечает, что карантин, к сожалению, внес некоторые коррективы, и ряд застройщиков перенесли сроки сдачи объектов, но «незначительно». В то же время несколько проектов объявили о старте продаж как раз в апреле и в мае.

Продажи через экран

Поняв, что вживую с клиентами (во всяком случае легально) получится увидеться нескоро, многие компании поспешили перевести все процессы в онлайн. Так, в «Метриуме» разработали всё для того, чтобы можно было пройти шесть шагов на пути к новой недвижимости, не выходя из дома: выбор, бронирование, покупка, оплата, регистрация, получение документов. «Основным нашим достижением стало налаживание канала онлайн-продаж, причем в очень сжатые сроки. Конечно, полностью спада спроса избежать не удалось, но онлайн-сделки в целом позволили поддержать активность клиентов, а главное — ​создать задел на будущее. Мы ожидаем, что после снятия всех ограничений клиенты, с которыми мы сейчас установили контакт, будут заключать реальные сделки», — ​говорит управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE) Надежда Коркка. Объем отложенного спроса эксперт оценивает примерно в 50% среднемесячного числа заключаемых в Москве ДДУ.

Онлайн-показы и онлайн-презентации стали распространенной практикой. «В основном клиенты хорошо отзываются о таком формате общения с менеджером, многие признаются, что даже в нормальных условиях предпочли бы именно так узнать о проекте и пообщаться», — ​отмечает Надежда Коркка. Она полагает, что онлайн-форматы общения с клиентами пришли в нашу практику надолго, и они будут развиваться и дальше, хотя полностью очные встречи не заменят. Так, если речь идет о покупке готового объекта, покупатели стремятся увидеть всё лично.

«В масштабах всего столичного рынка недвижимости адаптация к новым «карантинным» реалиям выразилась, прежде всего, в переходе на онлайн-продажи. Еще до пандемии коронавируса на рынке были доступны такие инструменты, как дистанционные консультации, онлайн-бронирование с оплатой через интернет-эквайринг, электронная регистрация сделок. Во время самоизоляции эти опции получили повсеместное распространение», — ​соглашается с коллегой Ксения Юрьева, коммерческий директор группы «Родина». Она напоминает, что в течение некоторого времени зарегистрировать сделку можно было только электронно, поскольку МФЦ закрылись, а Росреестр прекратил прием и выдачу документов на бумажных носителях. Кроме того, произошли важные нововведения: например, Центробанк смягчил требования к идентификации заемщиков, благодаря чему в некоторых банках появилась возможность оформить ипотеку удаленно. Однако сегодня речь идет лишь о нескольких организациях — ​в целом же это все еще довольно редкий формат.

Цифровые перспективы

Онлайн останется понятным и удобным инструментом и после пандемии, уверены эксперты. Возможность перевести такие этапы, как предварительная консультация менеджера или оформление ипотеки, в интернет благоприятно повлияет на интерес к покупкам недвижимости в Москве со стороны жителей регионов, для которых этот процесс значительно упростился. Онлайн-сервисы показали и доказали свою эффективность, а у клиента, в свою очередь, появился выбор. «Несколько реальных видео на объекте и настоящие виды дают клиенту качественное представление о проекте. 3D-туры мы считаем хорошим инструментом для презентации инфраструктуры и общих зон в проектах, однако они пока не могут обеспечить погружение в реальность на 100% при показе квартиры или апартаментов. Прямые включения с объектов при возможности управления камеры клиентом более перспективны», — ​делится своим видением Оксана Дивеева.

Эпидемиологический кризис показал, что курс на цифровизацию всех этапов риелторской деятельности оправдан, тем более на рынке новостроек, где значительная часть сделок проходит до завершения строительства объекта. Участники рынка ожидают, что теперь более широко будут использоваться VR/AR-технологии, чаще общение с менеджером будет проходить в форме видеоконференции. В более долгосрочной перспективе вполне возможно использование управляемых роботов и других технологических новшеств. «Впрочем, конечно, мы не ожидаем революционных изменений. Не нужно забывать, что мы сейчас только вступаем в системный экономический кризис, а любые новации требуют вложений. Но, безусловно, этот процесс ускорится», — ​уверена Надежда Коркка.

Все переделать?

Пандемия COVID‑19 стала вызовом, с которым столкнулись по всему миру, и аналогичного ему и не припомнить. Все параллели с кризисами 2008 и 2014 годов не выдерживают критики по одной простой причине: у них была другая природа, вовсе не связанная с тем, что по всему миру людям вдруг запретили ходить на работу или в принципе выходить из дома. Это совсем другая история, реакцию на которую и эффекты от которой сложно спрогнозировать. Сложно, но любопытно. И отсюда столько футурологических статей и попыток понять, как изменится наша жизнь: станет ли еще ближе перспектива, когда нас всех заменят роботы, начнут ли люди бежать из городов и т. д. Под этим соусом очень удобно сейчас продвигать «автономные» проекты, где своя инфраструктура, или проекты, где существенная доля отводится под озеленение — ​это в духе времени и отвечает на боль и страхи, с которыми мы сейчас столкнулись. Значит ли это, что все проекты надо спешно переделывать, так как спрос изменится?

В компании «Донстрой» уверены, что ждать резких изменений на рынке недвижимости не стоит: основные запросы покупателей остались прежними. Клиенты все так же предпочитают функциональные планировки, так как в большинстве своем не готовы платить за «неиспользуемые» квадратные метры. Однако к требованиям действительно добавилось наличие лоджий и балконов, а также востребованы проекты с эксплуатируемой кровлей, где у жителей появляется свой уютный уголок для прогулок на свежем воздухе.

В условиях самоизоляции у людей изменились критерии оценки своего жилья, говорит Оксана Дивеева. «Мы видим рост интереса к проектам с сервисной концепцией, собственной инфраструктурой, также отмечаем традиционный для весенне-летнего периода рост интереса к квартирам и апартаментам с террасами — ​количество запросов увеличилось на 70%», — ​отмечает спикер.

По словам экспертов, самоизоляция может внести коррективы также в планировочные решения квартир — ​например, обозначить важность наличия домашних кабинетов. Сейчас, по данным Sminex, кабинеты и рабочие пространства есть лишь в 39% проектов. Также среди актуальных трендов интерес клиентов к технологиям жилья: системам бесконтактного управления, умного дома, очистки и фильтрации воздуха, автономии здания. Останутся ли эти требования важными для клиентов, когда воспоминания о вынужденной самоизоляции немного сгладятся, покажет время.


Источник: Dайджест Недвижимости | Июль–Август 2020 | № 147