Екатерина Батынкова: «Наш покупатель становится взрослее и разборчивее»

Лето-2019 для всего российского девелоперского рынка выдалось жарким: законодательные изменения внесли значительные коррективы в работу строительной отрасли. Не столько глобальные, но важные изменения происходили и на уровне компаний. В начале лета в «Галс-Девелопмент» произошли кадровые перестановки. Как компания будет работать в новых рыночных реалиях, какая политика продаж сегодня актуальна и чего хотят современные состоятельные покупатели? Эти вопросы ДН обсудил с директором департамента продаж Екатериной Батынковой.

Начнем с общерыночного. С 1 июля в силу вступили поправки в 214-ФЗ, меняющие схему финансирования стройки. Повлияет ли это на вашу работу?

В нашей компании ситуация не столь сложная, как у коллег. Текущий портфель «Галс-Девелопмент» сегодня представлен полностью готовыми проектами, поэтому мы по отношению к другим девелоперам находимся в очень выгодной позиции. Большая часть наших объектов реализуется не с помощью механизма эскроу-счетов, а продается по договорам купли-продажи, поэтому для клиентов покупка совершенно надежна (квартал Match Point находится в высокой стадии строительной готовности и не подпадает под действие изменений в законодательстве). Но законодательные перемены, конечно, не могли не повлиять на поведение покупателей, которые не понимают, что же будет дальше. Ситуация особенно сложная в нашем сегменте рынка — бизнес- и премиум-класс. Сумма компенсации (10 млн руб.) для покупателей премиальной недвижимости не обеспечивает те риски, которые они несут в случае возникновения проблем со строительством объекта.

Новые объекты, которые вскоре появятся в нашем портфеле, будут реализовываться уже по новому законодательству. У нас есть время проработать вопрос, а у законодательства есть время подкорректироваться. Принятые новации в сфере регулирования строительной отрасли дадут первые результаты, и так или иначе, в процессе «притирки» рынка и законодательства, последнее будет претерпевать изменения.

Надо отметить, что некоторые застройщики уже начали реализацию проектов по новым правилам. И те из них, кто работает под банковским контролем, существенных сложностей пока не испытывают. На деятельности других компаний новый законодательный поворот может отразиться серьезнее. Пожалуй, за исключением девелоперов, у которых есть собственный капитал, позволяющий строить за меньшие деньги — без использования банковских кредитов.

Приведут ли перемены к корректировке цен для покупателей?

Конечно. Год назад девелоперы получили беспрецедентное число разрешений на строительство, но пока далеко не все застройщики вышли с новыми проектами по счетам эскроу, поэтому в аналитике рынка мы этого пока еще не видим. Но, однозначно, цены будут корректироваться вверх. На сколько и как скоро — вопрос открытый, ведь у рынка есть покупательская способность. На сегодняшний день на рынке представлено 3 млн м²  жилья, и любая корректировка цен вверх по отдельным проектам, естественно, даст негативный эффект по динамике продаж. Исключением могут стать ситуации с объектами, связанные с повышенным локационным спросом, длительным ожиданием выхода проекта и т.д.

Может ли повлиять на перспективный рост цен обсуждаемое бизнесом постепенное раскрытие эскроу-счетов, что должно снизить затраты девелопера на обслуживание кредитов?

На мой взгляд, любое снижение себестоимости строительства, включая и возможность получения более дешевых денежных средств, даст возможность застройщикам нивелировать колебания. Вопрос в конкретных цифрах. Если это будет, например, 30%, как в некоторых странах Европы, где возможно продать до 30% объема на этапе строительства и использовать эти средства, не размещая их на банковских счетах, тогда да. В любом случае соотношение этих денежных масс чисто математически покажет, возможна или невозможна корректировка цены при такой ситуации. Стремление достичь желаемых показателей по вводу недвижимости есть и у московского стройкомплекса. Предполагаю, что в дальнейшем движение законодателей, города и бизнеса будет происходить в одном направлении.

Давайте вернемся от прогнозов к сегодняшней работе непосредственно «Галс-Девелопмент». Какие перед вами поставлены цели в продажах?

Наша цель — реализация текущих проектов в амбициозные сроки. Выполнить данную задачу нам помогут дополнительные инструменты. Один из них — продажа квартир и апартаментов с отделкой, новое направление для компании «Галс-Девелопмент».

На сегодняшний день по ряду не полностью реализованных объектов — кварталы апартаментов «Искра-Парк», «Сады Пекина» и «Театральный Дом» — мы начали продажу лотов с отделкой, по другим проектам активно занимаемся проработкой деталей.

Данные объекты относятся к разному классу, поэтому для каждого из них предусмотрены свои стилистические и планировочные решения. Покупатель может выбрать современный, классический стиль или минимализм в темном, светлом и контрастном варианте. Наше предложение включает в себя все отделочные работы и монтаж инженерного оборудования, установку межкомнатных дверей с фурнитурой, встроенных светильников и подсветки, финишное покрытие полов и потолков. Кроме того, каждый лот комплектуется кухонной мебелью и встроенной техникой, ванные комнаты оборудуются сантехникой и мебелью.

Важно, что нам удалось найти хороший баланс между ценой и общей стоимостью лота как с отделкой, так и без. Клиент может приобрести апартамент с отделкой, уложившись в текущую среднерыночную стоимость, или, не воспользовавшись отделкой, получить дополнительную скидку и дальше заниматься разработкой дизайна самостоятельно.

В каждом из наших проектов мы открываем шоу-румы, где потенциальный покупатель может увидеть качество предлагаемых материалов, оценить дизайнерские решения.

Для клиента важно, что у предлагаемых отделочных работ есть совершенно определенный срок. Дом построен, и через три месяца покупатель может заселиться в готовую квартиру или апартамент, начать пользоваться своей собственностью.

Могут ли клиенты, которые уже приобрели квартиры и апартаменты, обратиться за отделкой?

У нас будет общее ценообразование и единый подрядчик. Если у клиента есть такое пожелание, а у подрядчика — ресурс, то такая возможность будет.

Насколько ваша отделка выгоднее, чем самостоятельные работы?

Итоговая цена получается примерно на 40% ниже, чем при осуществлении аналогичного по качеству ремонта своими силами. Стоит также учесть, что каждый клиент может столкнуться с недобросовестным подрядчиком, ошибиться в проекте и т. д.

Мы же работаем с проверенными компаниями, осуществляем контроль строительных работ и ценообразования. Все расценки проверены нашими службами, что дает гарантию оптимальных цен. Это интересно всем сторонам, и в первую очередь клиенту.

Какие изменения вы видите в позиции и портрете сегодняшнего покупателя недвижимости высокого класса?

Наш покупатель очень опытный и разборчивый. В последние годы, когда на рынок вышло большое число проектов, это стало особенно заметно. Клиент разбирается во всем — в планировочных решениях, архитектуре, инфраструктуре, транспортных потоках в локации и в других аспектах, включая сотрудничество с УК.

Современный покупатель имеет большой опыт приобретения недвижимости высокого класса в Москве и других городах, а также за рубежом. У него есть возможность не торопясь, спокойно посмотреть весь рынок. Это накладывает на застройщика дополнительные обязательства по тщательной проработке продукта. Для «Галс-Девелопмент» это несомненный плюс, потому что наши объекты высокого качества и не требуют корректировки под текущие условия рынка. Мы спокойны за свои проекты и можем сосредоточиться на создании дополнительных возможностей и опций для клиентов.

Если говорить о текущих тенденциях, то по-прежнему можно отметить небольшой тренд на оптимизацию площадей как в бизнес-, так и в премиальном классе. С точки зрения организации пространства целевая аудитория тяготеет к евростандарту — к квартирам, где кухня-столовая-гостиная объединены. Данный тренд не касается больших лотов от четырех комнат и более, которые выбирают покупатели с другим составом семьи.

Наш покупатель не только растет качественно, но и взрослеет. У него появляются другие интересы в жизни: дети вырастают, приобретают свою недвижимость. Мы сейчас наблюдаем, как обеспеченные покупатели переезжают в центр в квартиры и апартаменты меньшей площади, потому что надобность в больших загородных домах или квартирах отпадает. Например, в проекте «Театральный Дом» мы видим спрос как на стандартные для элитного объекта площади, так и на небольшие лоты до 100 м².

В бизнес-классе тенденция к оптимизации еще заметнее — покупателю не требуются избыточные пространства, в цене — продуманные планировочные решения. Для застройщика это всегда сложность, связанная со всеми этапами проработки проекта — площадка, окружающая застройка, инсоляция и много других факторов, которые влияют на возможность создать качественную планировку. Например, средний метраж покупки в наших проектах «Искра-Парк» и Match Point составляет около 60–70 м².

Тенденция к уменьшению площадей касается и количества инфраструктуры, которая тоже оптимизируется по площади. Мы стараемся не проектировать на первых этажах очень большие коммерческие помещения — жителям нужна разнообразная инфраструктура, объекты инфраструктуры должны как можно оперативнее начинать работать для жителей после ввода дома в эксплуатацию. Пожелание клиента — въехать в готовый дом с отделкой и всеми необходимыми сервисами в шаговой доступности. Хороший пример — элитный квартал «Сады Пекина». Объект заселен, вся инфраструктура — кафе, рестораны, салоны красоты, дополнительные сервисы, касающиеся красоты и здоровья — работает и пользуется спросом. Для владельцев апартаментов это является большим плюсом.  

Источник: Дайджест Недвижимости | ИЮЛЬ-АВГУСТ 2019 № 141