Дмитрий Пантелеймонов: «Помогаем продавать  новостройки»

Быть первым в бизнесе это основной постулат большинства компаний, но далеко не все закладывают в бизнес-миссию и другие ценности, например, совершенствовать и менять ту среду, в которой работаете и живете сами. Сегодня в гостях у ДН как раз глава такой компании — управляющий партнер агентства «Национальная Недвижимость» Дмитрий Пантелеймонов.


— Дмитрий, давайте представим вашу компанию. В двух словах, расскажите, чем занимается агентство, что входит в сферу ее компетенции?
— Мы оказываем полный спектр услуг на рынке недвижимости, как для физических лиц, то есть обычных покупателей, так и для бизнес-сообщества. Основная компетенция агентства это продажа квартир эконом-, комфорт- и бизнес-класса в новостройках Москвы и Подмосковья. С 2015 года, то есть с момента создания нашей компании, мы реализовали свыше 3000 квартир или 150 тыс. м² недвижимости. Сейчас у нас в реализации находится 26 проектов, это 355 тыс. м² жилья. Для b2b аудитории мы оказываем услуги, начиная от проработки концепции освоения земельного и заканчивая реализацией квартир «под ключ».

— Тогда давайте подробнее остановимся на том, чем ваша компания может быть полезна обычному покупателю?
— Как я уже сказал, продажа квартир в новостройках — основное направление деятельности агентства. Покупателям мы можем предложить эксклюзив в готовых и строящихся комплексах, квартиры с максимальными скидками и лучшими ипотечными программами от ведущих застройщиков, подобрать недвижимость с отделкой и мебелью, предложить варианты новостроек с интересными авторскими архитектурно-планировочными решениями. Среди наших клиентов немало частных инвесторов, которые обращаются к нам с просьбой оценить инвестиционную привлекательность жилого комплекса и предложить выгодные с точки зрения доходности объекты.

Хочу заметить, что наши клиенты получают одобрение банков в офисе агентства без очередей, без комиссий и сложной бумажной волокиты. У нас накоплен большой опыт проведения сделок с использованием материнского капитала, городских субсидий и с участием органов опеки и попечительства. При этом покупателю не придется самому ходить по инстанциям, поскольку наши специалисты формируют полный пакет документов с необходимыми справками, выписками и пр. Агентство также оказывает услуги владельцам недвижимости, желающим продать квартиру в Москве или дом в Подмосковье.

— В начале нашего разговора вы упомянули, что работаете с бизнес сообществом. Какие услуги компания может предложить для b2b аудитории?
— К примеру, подобрать наиболее подходящий для бизнес-целей компании земельный участок с обоснованием наших рекомендаций по его наиболее эффективному использованию. Девелопер в итоге получит всю информацию об участке, включая его историю, и выстроенную финансовую модель будущего проекта. Для этого специалисты компании оценивают расположение земельного участка, анализируют существующую и перспективную инфраструктуру в локации, в том числе транспортную, делают SWOT анализ, определяют возможные варианты застройки участка по типу и классу, определяют и анализируют конкурентов и их проекты в локации, коридор цен в проекте в зависимости от выбранного варианта застройки. Кроме того, эксперты оценивают целесообразность приобретения участка, а также дают рекомендации по приобретению других участков в этой же локации, разрабатывая при этом прогноз реализации для каждого из предложенных вариантов использования. В итоге выстраивается финансовая модель проекта и составляется ТЭП.

Еще одна услуга, которую может предложить наша компания девелоперам, это полное сопровождение сделки по приобретению земельного участка. Поскольку сделки с землей являются одними из наиболее рискованных, то без комплексного подхода к аудиту возможных юридических рисков, здесь не обойтись. Для этого необходимо проанализировать правоустанавливающие документы на земельный участок, определить наличие очевидных рисков и оценить их, определить наиболее оптимальную структуру сделки. Мы также проводим юридическую экспертизу правоустанавливающих документов на земельный участок, исходно-разрешительной (при наличии) документации, проектной, в части отсутствия нарушений в процессе ее разработки.

— Допустим, компания подобрала с вашей помощью участок, получила финансовую модель проекта, может ли она быть уверена, что проект будет успешным? Или застройщику необходимо что-то еще?
— Важна концепция застройки участка, которая позволит одновременно получить необходимые инвестору/застройщику показатели и не встретит очевидных препятствий в процессе согласования разрешительной документации. Очень часто в длительном процессе проектирования, изначально согласованная экономичная, красивая, востребованная и современная концепция проекта превращается в полную противоположность. Как правило, это характерно для структур застройщиков, где проектирование осуществляется своими силами (отделом или подразделением внутри группы компаний).

— У вас есть рецепт, что сегодня необходимо предпринять застройщику, чтобы остаться на плаву?
— В условиях жесткой конкуренции и многообразия новых проектов, застройщику важно работать на опережение, словно будущее уже наступило, и не допустить потери конкурентных преимуществ проекта. Сегодня очень важно максимально придерживаться правильного «ассортимента» квартир, то есть не допускать необоснованного увеличения числа неликвидных квартир, в погоне за техническими коэффициентами. Отстаивать изначально утвержденные планировочные решения. Придерживаться рекомендаций по набору собственной инфраструктуры, особенно для проектов КОТ. И, наконец, не экономить на отделке мест общего пользования и благоустройстве придомовой территории. Думаю, в перспективе ближайших пяти лет все эти характеристики будут особенно важны, поскольку конкуренция будет усиливаться.

— В начале нашей беседы вы сказали, что предлагаете девелоперам услуги по реализации квартир «под ключ». Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.
— К нам часто обращаются застройщики перед тем, как открыть продажи в своем проекте (к примеру, когда их проект ранее еще не реализовывался, а разрешительная документация либо есть, либо скоро будет). Таким клиентам мы предлагаем провести экспресс-анализ предполагаемого позиционирования проекта на рынке, квартирографии проекта, степени готовности разрешительной документации, соответствия предполагаемых заказчиком условий и цен рыночным, соответствие цен строительной готовности проекта (если проект уже строится), а также оценить репутацию застройщика. На основе полученных данных обобщаем результаты, разрабатываем план продаж. В зависимости от результатов экспресс-анализа мы можем предложить клиенту провести комплексный анализ проекта (полностью или выборочно) на выявление несоответствий ключевых характеристик проекта сегменту позиционирования. Здесь уже детально рассматриваются планировочные решения (общая площадь, эргономичность планировки, количество квартир на лестничной клетке и др.); инженерия (внутренние инженерные коммуникации, окна, входные двери); отделка мест общего пользования и фасадов; тщательно изучается расположение проекта; наличие собственной или городской социальной инфраструктуры; транспортная доступность; экология локации; наличие собственной, благоустроенной закрытой территории; цены и предполагаемые условия реализации сравниваются с рыночными. По результатам анализа эксперты составляют прогноз на один год по динамике ежемесячных продаж.

Для тех застройщиков, у которых был неудовлетворительный опыт реализации объекта, экспресс-анализ проекта будет шире. В него уже войдет анализ лотов, оставшихся в реализации на текущий момент, а также качества работы брокеров, истории позиционирования проекта на рынке с момента начала рекламной кампании и продаж. Кроме того, мы проанализируем динамику продаж и KPI по каждому из брокеров, работавших по реализации проекта (условия работы, количество заключенных сделок, стоимости кв.м в привязке ко времени работы в проекте и количеству принятых целевых обращений). Проанализируем также действующие и завершенные рекламные кампании: медиа-планы, каналы коммуникации, стратегию продвижения, креатив, эффективность и репутацию проекта (отзывы в интернет, соблюдение изначально заявленных сроков сдачи, непрерывная динамика строительства и др.).

К продажам необходимо подготовиться: утвердить регламент, разработать и согласовать не только цены, но и акции, скидки и прочие условия продаж. Все эти компетенции при желании клиента мы тоже можем взять на себя, в том числе разработать медиа-план, определить каналы коммуникации и пр. Кроме того, мы готовы предложить девелоперу сопровождение продаж: реализацию проекта на эксклюзивной или ко-эксклюзивной основе, организацию отдела продаж агента на объекте и пр.

Еще одно направление в нашей работе — организация отдела продаж в структуре застройщика. Сюда входит разработка и утверждение структуры подразделения, системы мотивации и условий труда сотрудников отдела, подбор, обучение, аттестация персонала, разработка регламента работы отдела продаж и его взаимодействия с другими подразделениями, планов продаж, контроль и сопровождение работы отдела, плюс ежемесячная отчетность.

— Можете назвать компании, которые сегодня выступают вашими партнерами или клиентами?
— У нас налажены партнерские отношения с крупными российскими банками и девелоперами. Среди них ФСК «Лидер», «Сбербанк Управление Активами», «РК Строй», Архитектурное бюро «Остоженка» и другие.

— Одна из миссий компании — ежедневное развитие и новые цели. В связи с этим вопрос, что нового удалось добиться за последнее время?
— В структуре компании появилось собственное рекламное агентство, специализирующееся на комплексном продвижении новостроек Москвы и Московской области. От правильного позиционирования и своевременного старта рекламной кампании зависит до 30% успеха проекта. Теперь в качестве услуги мы можем предложить разработать стратегию продвижения проекта, название, логотип, фирменный стиль проекта в соответствии с выбранной стратегией, креативную концепцию, промо-сайт проекта, медиа-план рекламной кампании. О вашем проекте узнают СМИ, на протяжении продаж мы сможем обеспечивать мощную информационную поддержку.  

Источник: Дайджест Недвижимости / Декабрь 2018 — Январь 2019 № 136