Александр САНКИН: «Обучение риэлтора – это не функция агентства недвижимости»

Александр САНКИН: «Обучение риэлтора – это не функция агентства недвижимости»
Чтобы быть успешным агентом по недвижимости, надо учиться. Обучению специалистов недвижимости в риэлторском сообществе всегда уделялось большое внимание. Но сейчас, когда потребитель стал более грамотным, задает много разных вопросов, наверное, и потребность в обучении агентов намного выше? Этот вопрос я задаю бизнес-тренеру, президенту Международной ассоциации успешных агентов Александру Санкину:
- Не согласен. Потребность в обучении всегда была высока. Если спросите каждого успешного агента, то он вам назовет, кто его учил. Часто знания получают не всегда в компании, а они передаются из уст в уста. Задача каждого агента - найти себе наставника, который бы передал ему свои знания. Если повезло встретить хорошего наставника, то и агент хорошо и стабильно зарабатывает и наслаждается своей работой. Если плохой, то…. 
- Но когда человек приходит в компанию, то его же там обучают.
- Обучение риэлтора – это не функция агентства недвижимости, а личное дело самого риэлтора. Он находит наставника и договаривается с ним. За 16 лет работы на рынке недвижимости я все ошибки уже совершил, поэтому и могу уберечь других от них.
И вот, когда ко мне приходят учиться люди и говорят, что, мол, я не хочу идти к цели методом проб и ошибок, а хочу сразу получить результат – я могу показать им кратчайший путь к цели. Поверьте, такие люди больше достигают в жизни.
- И как же те объявления, в которых приглашают в компании и гарантируют обучение?
- На агентства недвижимости в этом смысле полагаться нельзя. Я помню, когда я в Нью-Йорке пришел новичком в компанию, то мне дали телефонную книгу и говорят: звони. Вот примерно такое обучение в компаниях. Не во всех и не везде, но примерно такое. 
- А потребность в бизнес-тренерах сейчас увеличивается?
- Во все времена она была велика. Только вот тренеров очень мало, трудно встретить хорошего, кто научит тебя правильным вещам.
- Но если мы посмотрим интернет, то…
-  Но то, что они заявляют, что тренеры, на деле таковыми могут и не быть. А большинство из них учат даже вредным вещам. 
- Каким, например?
- Один учит показывать квартиру без договора. Такого делать нельзя! Другой ориентируют на 0,3 сделки в месяц. Учит подстраиваться под рынок. Это тоже вредно.
- И каким, по-вашему, должен быть тренер?
- Это должен быть человек, который уберегает начинающих агентов от ошибок. Не нужно учить тому, как подстраиваться под рынок, а нужно показывать агенту, как достичь хороших результатов. Наставлять агента и поощрять его стремление к превосходным результатам.
- Выходит, что подобные тренеры в какой-то степени уводят людей не туда?
- Тренеры, которые учат неправильным вещам, ставят людей на дорожку, которая ведет к низкой эффективности. Если для меня агент - клиент, то некоторые из тренеров называют агентов гоблинами и пушечным мясом. Или предлагают их закабалять, прессовать… Такой подход я отвергаю.
Кроме того, большинство тренеров ориентируются на агентства недвижимости, им нередко важнее освоить отведенный для обучения бюджет и подстроиться по существующие неэффективные бизнес-модели. Плюс ко всему, они работают без гарантии на успех. Я же перед началом обучения говорю: «Если мой метод не сработает, то я верну вам деньги, потраченные на обучение». Никто так не говорит. Никто даже конкретных задач не ставит перед началом обучения, к каким результатам придут ученики.
-  Но согласитесь, что всегда найдутся желающие под видом того, что ваш метод не работает, вернуть обратно потраченные деньги.
- Условие одно – нужно выполнять домашние задания, которые я даю. Если домашние задания не делаешь – деньги я не возвращаю. Ну а если делаешь домашние задания, то есть и результаты, и все довольны.
- Александр, вы долгое время работали в Америке. Там агент имеет свои 6% комиссионных, но за юридическую чистоту сделки не отвечает. У нас же он чтец, и швец и на дуде игрец…
- Риэлторам в большинстве штатов, в том числе, в штате Нью-Йорк, закон запрещает давать юридически советы клиентам. Проверка истории объекта недвижимости – это задача юриста.
- Но ведь в компаниях есть юристы, они что не несут ответственности за продаваемую квартиру?
- Лукавят те агенты, которые говорят «у нас в агентстве есть юрист, поэтому Вы, уважаемый покупатель, можете спать спокойно». Задача юриста агентства – сделать так, чтобы в случае чего, к агентству не было претензий.
- А если пригласить юриста из другой компании?
- Я бы этого покупателям не рекомендовал. Конфликт интересов никуда не делся. Лучше нанять независимого.
- Вы на тренингах говорите, что добиться хорошего результата можно только тогда, когда работаешь территориально. Это так работают в Америке?
- Не все так работают. Лучшие из лучших всегда работают на ограниченной территории и в определённом сегменте, и в Америке, и в России, и в Африке. Ключ к большим деньгам в недвижимости – узкая специализация.
- Я много наблюдал начинающих. Вот они сидят, звонят по рекламе, а их очень часто посылают куда подальше. Чтобы вы посоветовали таким стажерам?
- Нужно уметь правильно ответить на возражения. И это очень важно. Но даже если агент будет делать 40 звонков в день, не работая с возражениями, то и тогда у него будет назначено 2-3 встречи с собственником каждый день. Если же умеете работать с возражениями, то может каждый пятый звонок привести к встрече. Но большинство агентов не делают эти звонки, а сидят и тупо ждут, когда им кто-то позвонит.
- Многие говорят, что холодные звонки - это не эффективно.
- Я не называю их холодными. Если человек потратил деньги на объявление, то такие звонки уже теплые. Совсем холодные – это взять телефонную книгу и звонить по району. Кстати, тоже эффективно. Просто не нужно этого бояться. Я называю это методом 4 тузов в колоде. Если вы всю ее переберете, то их всегда найдете. Так и здесь. Если вы сделаете 1000 звонков, то 50 собственников найдете.
- Вы всегда ставку делаете на работу с продавцом, а не с покупателем. Почему?
- Это отличительная черта всех успешных агентов – работа с собственником. Все успешные работают от продавца. 
- А что делать покупателям?
- Они сами придут.
- Если квартира в агентстве недвижимости на эксклюзиве, то обязаны они проверять ее на юридическую чистоту?
- Нет. Это риск покупателя.
- Но если агент видит изъяны, то как в таком случае ему себя вести: сказать или промолчать?
- Я рекомендую во время показа, но не по телефону и только тем, кто конкретно хочет покупать квартиру, раскрыть все недостатки, причём в письменном виде. В этой квартире, к примеру, 3 года назад текла крыша. Чтоб потом у покупателя не было повода через месяц выйти из сделки. Здесь я за полную открытость. Всегда найдется кто-то, при правильном маркетинге кто купит квартиру со всеми изъянами и недостатками. Главное, чтоб люди делали осознанный выбор.
- Скажите, какая, на ваш взгляд, реклама сейчас лучше работает?
- Надо использовать все инструменты. У агентов есть покупатели, и вот до них надо донести информацию об объекте. Следует привлекать контрагентов, делать из них суб-агентов, для этого есть такой инструмент, как раздел комиссии 50 на 50, предлагать агентам вознаграждение от 3% от цены объекта, чтобы привлечь их внимание к вверенному Вам объекту. Это главное. А также, расклейка в районе, ведь чаще всего соседи покупают. Обход квартир в доме, в котором находится квартира, чтобы персонально пригласить каждого жителя дома на день открытых дверей. Обязательно посетить местную школу, поговорить с директором, повесить там объявление. Интернет. Следует размещать объявления не на 4-5 сайтах, а задействовать от 120 сайтов. Чем больше удочек  вы закинете, тем крупнее рыбу поймаете.
- И вот хотелось бы коснуться цены квартиры. Вы говорите, что надо ставить намного ниже рынка. Это оправданно? Поднять бывает всегда тяжелей, чем опустить.
- Да, оправданно. Цену надо на 20% ставить ниже, чем цена самой дешёвой из конкурирующих с вашей квартиры в этом районе. Это привлечет большее число желающих посмотреть квартиру. Ни в коем случае не следует врать, нужно и в объявлениях указывать, и по телефону, до показа, сказать, что это начальная цена. И кто предложит больше, того собственник и выберет….
- Сейчас часто директора компаний жалуются на то, что клиенты не платят полностью комиссию. Мол, мне ваша работа не понравилась, поэтому я дам столько-то. Как сделать, чтобы клиент заплатил полностью?
- Я рекомендую взять комиссию авансом на свой счет. Если сделка не состоялась, то компания деньги вернет. Состоялась, то конвертирует аванс в свою комиссию. Это должна быть отдельная ячейка. Надо защищать свою комиссию.
А когда люди обижаются на агентов и платят им мало, то это значит, что они чувствуют себя недообслуженными. А вот если вы продадите дороже, чем хотел собственник, то он тогда вам не только комиссию, но и премию заплатит. И другим рекомендовать будет. Надо превзойти ожидания клиента.
- Одним словом, всему нужно учиться. А как быть тем, кто уже много лет работает и не мыслит своей работы по-другому?
- Обучение – это акт мужества. Это болезненный процесс. Особенно для тех, кто уже много лет работает в недвижимости. Но если человек будет держаться за свои стереотипы, великих результатов не достигнет, мечты свои не осуществит. Чтобы стать миллионером – надо работать правильно, а вовсе не много. 
- И хотя ваш клиент агент, но самих продавцов, наверное, тоже нужно учить. Вы в этом плане что-то планируете делать?
- Да, обучение я хочу вывести на новый уровень. Хочу научить людей, как правильно выбрать риэлтора. Ибо цена ошибки – это почти 20% от цены квартиры, которые продавец может недополучить, если наймет неправильного, необученного риэлтора.
   Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН
 
 

Автор: Вылегжанин Вениамин